Cómo negociar eficazmente en tiempos convulsionados

Este evento pensado principalmente para estudiantes del posgrado presencial también contó con la presencia de docentes, codocentes y empresas interesadas en la temática, que aportaron una gran dinámica al espacio de networking.

En su presentación, San Martín abordó el concepto de negociación eficaz, definiéndolo como un proceso que se ocupa tanto de la relación como de la sustancia. "Uno de los dilemas clásicos en la negociación es si se negocia con alguien o contra alguien y si el resultado de las interacciones afecta a corto o largo plazo a las organizaciones", explicó San Martín. En el contexto actual, marcado por conflictos y tensiones, es esencial mantenerse alejado de respuestas impulsivas y adoptar metodologías de negociación fundamentadas.

San Martín también destacó el potencial de la inteligencia artificial en el ámbito de la negociación. Afirmó que, si bien esta tecnología puede ser una herramienta valiosa, es crucial que esté alimentada con información correcta."La inteligencia artificial tiene la capacidad de analizar datos y considerar diferentes preocupaciones e intereses, siempre y cuando esté bien alimentada de información precisa", subrayó.

A lo largo de su exposición, San Martín identificó varios dilemas recurrentes que enfrentan los negociadores. Uno de ellos es determinar si el objetivo de una negociación es ganar más que la otra parte o medir el éxito de manera objetiva, asegurándose de que se hayan satisfecho las necesidades propias. Otro dilema frecuente es considerar si las negociaciones impactan únicamente en el corto plazo o si sus efectos se extienden al largo plazo. Los negociadores también deben decidir si abordan las negociaciones como un enfrentamiento de "nosotros contra ellos" o si buscan soluciones de manera colaborativa.

Estos dilemas tienen su origen en lo que los profesores de la Universidad de Harvard denominaron "El Dilema Común" en sus investigaciones sobre negociación y resolución de conflictos. Este dilema se centra en la elección entre adoptar un estilo de negociación suave, que prioriza la preservación de la relación, o uno que se concentra exclusivamente en obtener el mayor provecho posible sin considerar otras cuestiones.

San Martín resaltó que el estilo de negociación de una persona está profundamente influenciado por su perspectiva sobre estos dilemas. Para abordar estos desafíos, la Universidad de Harvard creó el Proyecto de Negociación, un consorcio de investigación que, desde hace 40 años, reúne a profesores de Harvard, el Instituto Tecnológico de Massachusetts y la Tufts University, entre otros.

El propósito del Proyecto de Negociación es desarrollar una metodología útil para llevar adelante las negociaciones de manera sistemática, incorporando herramientas, modelos y técnicas provenientes de diversas disciplinas, como las ciencias de la comunicación y las nuevas ciencias de la conducta. A partir de investigaciones realizadas en contextos e industrias variados, el Proyecto busca identificar las habilidades y técnicas de los negociadores exitosos para ofrecer una guía práctica en la resolución de conflictos.

La masterclass concluyó con una sesión de preguntas y respuestas, donde las y los participantes pudieron profundizar en los temas tratados y compartir sus propias experiencias y desafíos en el campo de la negociación. El evento fue un éxito, dejando a quienes asistieron valiosas herramientas y conocimientos para enfrentar sus futuros desafíos de negociación de manera más eficaz.