Educación

Los dilemas que enfrentan los negociadores

2 de julio de 2024

Por Gabriel San Martín. Speaker Masterclass internacional Negociación Eficaz: Soluciones a Dilemas Comunes.

Los dilemas con los que frecuentemente se topan los negociadores no han variado a lo largo del tiempo. Y están relacionados con diferentes conceptos y definiciones que es necesario tener en cuenta. Por ejemplo, ¿Lo que busco en esta negociación es ganar más que la otra parte, o tengo una medida del éxito que me permita medir el resultado de manera objetiva y estando seguro de haber satisfecho mis necesidades?

Otra cuestión recurrente tiene que ver con responder a la siguiente pregunta ¿veo el impacto de mis negociaciones solamente en el corto plazo o éstas afectarán también el largo plazo? Los negociadores se encuentran muchas veces frente a esta otra disyuntiva: ¿Esta dinámica se trata de “nosotros contra ellos? ¿O la solución al problema deberíamos encontrarla “nosotros con ellos”?

El origen de los dilemas mencionados tiene que ver con lo que los profesores de la Universidad de Harvard definieron como “El Dilema Común” en sus trabajos de investigación que dieron lugar a comenzar a trabajar en la creación de una metodología para utilizar en situaciones de negociación y en la resolución de conflictos en general. Y ese dilema tenía (y tiene) que ver con la elección entre adoptar un estilo de negociación suave, que considere antes que nada no generar daños en la relación, o negociar concentrándose solamente en la sustancia, en obtener el mayor provecho posible sin tener en cuenta ninguna otra cuestión.

La forma en la que las personas negocian depende en gran medida de la respuesta que demos a los planteos descriptos más arriba. El estilo como negociador tiene que ver con el punto de vista que la persona tenga sobre estas cuestiones. Es para salir de estos dilemas que en la Universidad de Harvard se creó el consorcio de investigación llamado Proyecto de Negociación, en el que participan desde hace 40 años profesores de esa universidad, del Instituto Tecnológico de Massachusetts, de la Tufts University, entre otras.

El propósito del Proyecto es, a partir de las investigaciones realizadas en los contextos e industrias más diversas y sobre las habilidades y técnicas de los negociadores exitosos, desarrollar una metodología útil para llevar adelante las negociaciones con la forma de un proceso, de forma sistemática e incorporando a la metodología de negociación desarrollada las herramientas, modelos y técnicas que aportan desde el origen del Proyecto distintas áreas del saber, tales como las ciencias de la comunicación y las nuevas ciencias de la conducta.

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